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面临持续蔓延的疫情,我们不得不先考虑这样一个问题:在这一特殊时期,我的门店将如何存活下去?是否还能利用有限的资源,实现拓客?
场馆门店拓客的方法很多,但整体划分,其实很多拓客方法都属于同一类别,比如常见的低门槛拓客法、特价拓客法、抽奖拓客法等等,每一类别又可用多种方式呈现,演变出上百种不同的拓客方法。
今天我们就给大家整理了创业者最常用的2种营销拓客方式,为了方便大家阅读,我们分了2篇进行推送。
本篇主要讲解“拼团功能”,如需了解“秒杀功能”,可查看今日次条推送。
在拼团业务中,是基于商家希望有更多客户来购买商品,商家对特定商品进行低价让利,给出低于零售价的团购折扣价。
当客户能够组织成团,凑够几个人一起下单购买商品时,商家减少了单对单的销售成本,因此让客户享受到比单独购买更加优惠的团购低价。
基于商品的低价,激励客户发起拼团,并分享传播给客户的好友参与拼团,一起下单购买该商品。
还能够基于商品的低价,以及开团客户作为好友邀请的信任背书,降低参团客户的购买决策门槛,促进参团人一起拼团购买商品。
拼团,是商家希望通过客户的社交关系带来自发的分享传播效应,而开展的营销活动,当多人一起购买时,可以用更优惠的价格获得商品。
我们大部分的门店都不可能服务所有市场,会有特定的目标客户群体,比如有的健身馆主要针对的是有减脂、增肌需求的人、有的瑜伽馆针对的是有体态改善、塑形的公司白领、街舞结构主要针对喜欢时尚流行元素、潮文化的年轻人......
因此,需要去确定目标市场,考虑要给什么样的一群人,提供什么样的产品,去解决什么问题。有确定的目标客户群体,能够基于此提供更加贴合客户诉求的产品,提升自己的市场竞争力。
基于品牌会有的目标客户群体,当品牌在拓展新客户时,也会希望新客户是符合目标客户群体的定位的,这样的客户,对于品牌产品的诉求更强烈,有更多的后续价值可以挖掘。
▌带来新客
拼团活动,在开团人开团后,还需要其他人一起参团,才可以购买到该拼团商品。
开团人为了能够成功购买到该拼团商品,会按照活动规则,分享给他的好友,邀请他们一起拼团购买商品,以达到开团人的目的。
并且开团人在分享的时候,会希望提高自己的成功概率,所以他会去找当他分享后,有更大概率购买这个商品的人,这些人应该是和开团人存在相似的诉求的,也就是趋近于目标客户群体的一群人。
举个例子:
小美是一个职场新人,长时间的久坐,让她腰部、肩部都感觉不适,正好附近瑜伽馆在进行双月拼团活动,单独购买需要699元,3人拼团购买仅需399元。
小美关注这家场馆很长时间了,为了得到优惠发起了拼团,并邀请公司同事小张和小王一起参加,因为他们和小美一样有种类似的工作环境和状态,因此也是产品的精准潜在用户,于是吆喝一起练瑜伽,既可以优惠还可以互相监督鼓励。
▌更加可控的推广成本
基于这样的拼团活动规则,当商家给出的拼团商品有足够的低价让利时,开团人为了购买到商品,有动机去拉他身边的品牌新客户参团,从而完成拼团。
而通过拼团拉新客的过程中,还能够将成本后置,拉到新客户后才产生这部分获客成本。
这是因为,在拼团业务中,获得新客户的成本主要就是在于商品的低价让利上。而这部分低价让利的成本,没有拼成团的客户,对商家来说并没有产生利润亏损,只有拼团成功的那部分商品订单,才会产生。
也就是说,拼团业务的获客成本是后置的。
当获客成本后置时,能够让商家投入的资金获得的收益确定性更高,因为当商家获得了一个在商城中购买下单的新客户,才产生相应的成本。
在其他情况下,获客成本例如投放电视广告、达人推广等方式,其成本都是在获得新客户之前就需要付出的,但是付出成本时却不能确定能够获得多少新客户,因此拼团更加适合中小型规模的门店和场馆选择。
▌基于熟人社交,让新客拥有品牌的信任背书
开团人会通过社交关系,将品牌的拼团活动传播给新客好友。
对于这部分新客来说,他们认识到品牌,是基于好友的邀请与介绍,好友的分享,本身传递了其对品牌一定的认可度。
因此,新客对品牌的产品,也会产生一定的信任,感到更有担保和可靠感。
小结
商家为了获取客流量,有很多种方式。其中拼团和秒杀都是最常见的形式。
两者不同的是:
拼团,是商家希望通过客户的社交关系带来自发的分享传播效应,而开展的营销活动,当多人一起购买时,可以用更优惠的价格获得商品。基于拼团的特性,品牌商家可以通过限定老带新的活动规则。
秒杀,是通过提供门店的热销或者体验性商品作为秒杀品,吸引客户下单,刺激客户快速转化。同时,利用秒杀让客户对门店下其他商品有更多了解,进而产生更多的消费机会。
商家可以根据自身产品的实际情况,选择适合自己的方式进行活动促销!
以上,感谢阅读~