话术丨当会员砍价时，该怎么回答......-咪哩约课

我们在成交时，难免遇到顾客砍价。

面临这种情况，场馆往往不知所措，答应影响利润和价格规范，不答应担心顾客流失.....

今天，我们就归纳整理了 7 种【回复砍价】的话术。可以直接让员工背诵下来。

1：太贵了，价格能便宜些吗？（有意向会员）

分析：这类型客户大部分并不是特别会砍价，只是试探看看说不定还有优惠呢？对于这类客户，比较简单。但是我们常常会犯的 2 种错误回答：不行和不理她！！

前者会让潜在会员反感，后者又会让别人觉得我们骄傲。

其实一进入到谈判，往往我们就比较被动。因为，钱还握在潜在会员的手里。但砍价是正常现象，只要我们带着会员绕开这个话题，就可以了。

比如月卡话术：指着正在上的瑜伽课说：你看我们的老师多么的认真和仔细，每一个会员的身体都能给到指导。就算你一次也没练过，跟着她练习，保你很快就能学会。月卡一个月每天都可以来上课，算下来一天只需要X元一节课，相当于多喝了一杯奶茶！

2：你给我便宜点，以后我身边姐妹有需要我帮你介绍。

分析：但凡顾客这样说，就代表他已经相中了你的产品，下定决心购买了，此时，我们可以告知客户我们的推荐政策，或者引导客户拼团办理。

话术：非常感谢您对我们的认可，您如果以后推荐朋友过来办卡，我们可以给您赠送XXX课程，如果你们一起团购，还可以享受XXXXXX......

3：我认识你们馆主，能便宜点吗?

分析：这样的会员如果跟馆主有深交，肯定就不会通过你办卡了。所以这种情况下大部分会员说的认识有可能是萍水相逢，彼此并不深交。而我们只要给足她面子就可以啦，不用降价。

话术：真的吗？真的太好了！等我们馆主回来，我一定告诉她。我们这个课程的确非常好，她身边的好朋友几乎都来报名上课了。而且这个课程马上就开始（或刚开始），您也赶紧报名吧。

4：我都是老会员了，还没有优惠吗？

分析：在老会员要优惠的时候，一定是觉得没有老会员的特殊感。我们在设定活动时，有针对老会员的方案就可以了，并且在老会员索要优惠时，可以设置一定门槛，利用老会员进行传播。

话术：我们最新的课程目前开始接受报名，名额只限 30 名，老会员优先报名。另外，分享活动海报到朋友圈还能获得价值 399 元的豪华瑜伽垫，仅限老会员享受，送完为止。

5：我再看看吧！

分析：会员总想货比三家，买最便宜最适合自己的。

话术可以是：

我们是全城唯一一家小班课方式教学的瑜伽工作室。

我们是 XX 机构审核的瑜伽馆，可在线查询，更专业。

我们的老师都学习过 xx 大师的课程，都有 xx500 小时资格认证证书的。

我们不仅有专业的教学，还有沙龙、读书会等多种服务。

（如果会员执意要离店）那您可以加一下我的微信，如果您想好了，可以直接微信联系我办理，现在大热天的，来回跑也挺辛苦的，也可以节省你的宝贵时间！

6：你们不会跑吧？以前我在 xx 办的卡，课没上完老板就跑路了。

分析：会员的不信任，是源于对我们的认知不足。

话术：我们不会的。我们有可查的工商注册，目前报名的人数有 x 百人，我们的优势还有….

7：我不要赠品，你给我折成钱吧。

分析：千万不要给会员用这个赠品值多少钱，我们都是亏钱送，或者我没这个权利…等回答。

前者会让对方更加从钱上斤斤计较。后者会让会员觉得回绝得太直接，没面子。

话术：我们这个瑜伽垫是配合着课程来送给大家的，一般大家自己的垫子在练习到 xx 个体式时会打滑。

我们这个垫子是经过 xx 检测和认证，经过我们老师的多次测验后，给大家集体采购的，目前都是免费送给报名的会员，非常的超值。

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